電商對LED行業(yè)渠道影響到底多大？

2014年，LED照明行業(yè)越來越多的工廠跳入了電商洪流中，紛紛在天貓、京東這種B2C電商平臺開設(shè)旗艦店，結(jié)果這些電商平臺競爭日趨激烈，廣告費、活動資源位價格一路看漲，價格戰(zhàn)更是愈演愈烈，打折、包郵、送禮品等等促銷措施層出不窮，即使是虧損也是樂此不疲，生怕掉下這列急速的列車。

在這種追逐的背后，我們不得不回頭問問自己，到底想要什么?!電商其實是另一個平行的***，和傳統(tǒng)***一樣，有付費的廣告，有銷售的渠道，有形形色色的受眾群體，有需要計較的市場份額，也有獨立的成敗計較，不同的是，傳統(tǒng)市場有地理空間限制，電商則影響不大，因此電商和傳統(tǒng)市場并沒有什么本質(zhì)區(qū)別，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)民人數(shù)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面的拓展，這個平行***會和傳統(tǒng)市場越來越像，都得從消費者、產(chǎn)品定位出發(fā)，追溯觸點，培養(yǎng)忠誠度，布置消費動機。

燈具燈飾行業(yè)，有家居照明、商業(yè)照明、光源、戶外照明、特種照明等多個細分市場，每個細分市場有其獨有的特點，因此在傳統(tǒng)渠道中，零售、批發(fā)、工程三種銷售特征都非常顯著。細分市場特性不同，適合其的電商模式也不同，現(xiàn)今適合企業(yè)的電商模式，主要有兩種，即B2C電商和B2B電商，前者是企業(yè)對個人，后者是企業(yè)對企業(yè)。

B2C電商，是企業(yè)對終端用戶的直接銷售，終端用戶群需求各異，對行業(yè)可能不怎么專業(yè)，因此必須把各個細節(jié)做好，選款、美工、推廣、文案、物流、售前售后客服、客戶管理、產(chǎn)品管理、數(shù)據(jù)分析等等，緊密相連，環(huán)環(huán)相扣，缺一不可，只有這樣，才能打造好的客戶體驗和口碑，銷售才能做的好。

而B2B電商，它的客戶群主要是行業(yè)專業(yè)人士，客戶群雖然不像B2C那樣眾多，但是通常是批量采購，客單價往往很高，而且會有更多的重復(fù)購買，另外既然是專業(yè)人士，對產(chǎn)品各個方面都非常熟悉甚至精通，對產(chǎn)品詳情的詳細程度與美觀程度要求，不像B2C那樣高，通過真實的拍攝，客戶就能知道是不是自己要找的東西，因此B2B電商的側(cè)重點，主要在于網(wǎng)絡(luò)推廣，旨在建立聯(lián)系，因為采購金額往往較大，對價格、交期等比較看重，往往要多次談判，因此通常要在線下見面，線下成交。據(jù)九正建材網(wǎng)了解，在照明燈飾行業(yè)各個細分市場中，家居照明和光源類零售特性顯著，終端用戶主要是全國要裝修的業(yè)主，這個用戶群足夠廣闊，而且是***，比在當(dāng)?shù)責(zé)艟叩曩徺I，要優(yōu)惠很多，因此以天貓、京東為代表的B2C商城，燈具燈飾發(fā)展的很快，隨之而來的是前文講到的，競爭也越來越激烈!

家居照明和光源類，批發(fā)特性也很顯著，因此其B2B電商模式發(fā)展的也很好，如借助以阿里巴巴為代表的網(wǎng)上批發(fā)市場，可以通過網(wǎng)上批發(fā)市場，直接以出廠價批發(fā)給各級經(jīng)銷商和工程商，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和工程商，不必再像以往那樣向上一級經(jīng)銷商批發(fā)進貨，這樣省去不少中間環(huán)節(jié)，拿到很理想的價格，甚至化被動為主動，成為多個廠家的座上賓，何樂而不為?!可以說，B2B模式，一定程度上瓦解了傳統(tǒng)的經(jīng)銷體制!

另外值得一提的是照明燈飾配附件領(lǐng)域，這個領(lǐng)域供應(yīng)商眾多，即使已經(jīng)有非常穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，但是基于健康的采購需要，采購們也需要多儲備幾家供應(yīng)商，因此通過B2B網(wǎng)上批發(fā)市場尋找儲備供應(yīng)商，就不必整天鉆配件城了，省去不少體力。

商業(yè)照明、辦公照明、戶外照明、工程燈飾等，工程屬性顯著，以各式各樣的解決方案為賣點，如商場、酒店、超市、服裝店、學(xué)校、辦公室等場所，都有照明設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)，往往需要照明設(shè)計師介入，搭配多種燈飾燈具，設(shè)計出理想的照明解決方案，同時工程，通過參與者多，對工程的影響因素也多，廠家和工程商們，通常要耗費大量的精力來追逐每一個潛在的項目，通過做下成功案例，以此來證明自己的實力，然后去爭取下一個項目，因此這些領(lǐng)域，目前不是很適合開展電商，仍以傳統(tǒng)的銷售公關(guān)為主。

從以上的分析中，可以看出，照明燈飾行業(yè)細分市場眾多，目前還是以傳統(tǒng)渠道為主流，但是電商正在不斷影響照明燈飾這個傳統(tǒng)行業(yè)，B2C如天貓京東，其巨大的能量已經(jīng)深入人心，B2B也正在不斷侵蝕傳統(tǒng)渠道，正在逐漸地打破原來的層層分銷模式，原來那種在全國設(shè)立分公司辦事處的模式，在遭受質(zhì)疑，由此可見，電商對于渠道的影響，將會是巨大的。